En esta vida todos vendemos algo. Cuando te comunicas con alguien en tu trabajo, bien sea para dar instrucciones a alguien o para pedir un aumento, estás vendiendo una idea que quieres que se realice.
Cuando te comunicas con tu pareja y das tu punto de vista, también estás vendiendo tu idea respecto a algo. Y en todos estos escenarios encontrarás resistencia, por lo tanto necesitas primero cautivar su atención.
Estos procesos de “ventas” que realizamos a diario, no son muy diferentes a cuando queremos vender nuestros productos o servicios. De hecho, son lo más parecido que existe porque el objetivo es que nuestro interlocutor acepte nuestra idea (o producto) con la menor resistencia posible y sin demora, sin importar el escenario. Este puede ser una conferencia de ventas, una página web, un escenario de ventas directas, venta online, etc.
Ahora, seguro te preguntas… ¿Cómo puedo hacer que mi prospecto se interese por lo que tengo para enseñarle…? Cómo hacer que al menos me permita esas primeras palabras sin que me “tire la puerta en la cara”?
La respuesta está en la estrategia de las primeras palabras. La introducción o lo que se conoce en el argot de redacción publicitaria como tu headline.
Y para esto hay una fórmula que por supuesto debes aprender. (A menos de que tu nariz quiera seguir recibiendo golpes de puerta ).
El primer paso es tener claro que la comunicación inicial NO debe hablar de tu producto o servicio. Estas primeras palabras o letras deben hablar del resultado y el dolor actual para entonces lograr romper la inercia, el estado de inatención y letargo de tu interlocutor y ponerlo en “modo receptivo”. Sólo así tu interlocutor querrá seguir escuchándote o leyendo tu mensaje, tu conferencia, y tu carta de ventas.
Pero no creas que tienes muchas oportunidades para lograr todo eso. En realidad sólo tienes entre 7 y 11 segundos para cautivar la atención de tu prospecto y bajar su resistencia inicial, antes de que te ignore y siga su camino (o te tire de nuevo la puerta en la cara. ouch!).
El segundo paso, que igualmente aplica a todos los escenarios persuasivos posibles, es construir de manera estratégica y casi quirúrgica, un encabezado (Headline) para medios escritos, o una introducción poderosa para situaciones en vivo. Esto cautiva la atención de tus clientes.
En este punto debes olvidarte de tu producto por un momento y tener en cuenta:
- Cuál es tu promesa o mayor beneficio que quieres brindarle a tu cliente
- Qué dolor, incomodidad o insatisfacción experimenta tu cliente en la actualidad. (así el/ella no lo recuerde o esté acostumbrado(a) a padecerlo)
- En cuanto tiempo puedes solucionar el problema
- Cuál es su objeción principal. Aquella que el común denominador entre tus clientes potenciales. Ej: dinero, tiempo, posibilidad, credibilidad, etc
Teniendo en cuenta estos cuatro puntos, construyamos entonces un Headline o una introducción hipnótica para varios nichos.
Nutrición:
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Seguros:
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Estos ejemplos muestran cómo usando esta fórmula, puedes de manera instantánea, crear un estado de trance en tu prospecto en el que difícilmente podrá resistirse a la inquietud de escuchar el resto de tu discurso.
Quieres saber qué otros elementos debes emplear en CADA escenario de ventas ?
